一週一本閱讀計畫 #02｜Growth Hack 這樣做－成長駭客基本特訓班、五大心得與重點摘要

前言

成長駭客大概是2012年突然爆紅的一個職缺(可以參考這篇：流量成長駭客（Growth Hacker）應該具備的條件 - INSIDE 硬塞的網路趨勢觀察)，這本書是業界名人Xdite所寫，是本淺顯易懂的入門概念書。

幾個觀念我認為非常重要，也是這本書傳達最有價值得地方。

一、成長不等於曝光、成長是讓「轉換率」大於「流失率」

這點其實有點讓我當頭棒喝。

過去幾個月我因為SEM飆升的競價搞得焦頭爛額，雖然客戶大部分都能理解CPC因為市場的關係不斷飆升，牽動著CPA也是不斷升高。但好幾個月下來除了繼續優化品質分數外，似乎束手無策。

不停地追著不可控的因素(市場競價)，不如好好優化內部的流程、到達網頁，讓轉換率持續大於流失率，才真的是根本之道。

二、改進行銷漏斗

行銷漏斗應該是成長駭客的所有能力一覽，行銷漏斗把消費者生命週期分成五個階段：

圖片來源：未來十年含金量最高的職業 — 成長駭客的秘密 - INSIDE 硬塞的網路趨勢觀察

前面三個我們現在常常再做，第一個A獲得會員(Acquisition)－用各種SEO/SEM、FB廣告、KOL推薦...讓消費者進入到網站，也就是我們買流量、買曝光的方法。

第二個A－激活會員(Activiation)就是讓顧客採取活動的「Action」。

接下來第一個R－會員回訪/會員留存(Retention)，這有幾種方式，包含寄送優惠訊息給會員、投遞在行銷給上一季購買過產品的用戶等等。

這三個階段在我目前的工作內容中常常會碰上，而後面兩個R就是更高一層的優化。

推薦傳播(Referral)：這個階段的優化目前我的客戶用的很少，但我自己常常用這個功能出賣己的數位人格，比如說AirBnb要我輸入好友的名字可以獲得優惠券、或是邀請好友使用Uber雙方都有搭車券等等；而最近最讓我有感的是台新Richart的轉介行銷，只要邀請新戶就有$500刷卡金，如果你想體驗可以點我的連結。

最後一個R－Revenue付費，這邊的付費除了免費版升級成付費版以外，更多是如何讓消費者購買更多產品、如何提高客單價，這裡面包含了各種產品組合A/B test和頁面設計。

三、Landing Page的重要性

Landing Page是讓消費者到達你網站的"著陸"頁面，代表者你的招牌、到達你網站的第一印象，也是你說服客戶，希望他們完成你指定動作目標的重要一站！書裡提出了一些Landing page的優化方向，比如說當你到達一個線上課程的報名頁面，你可能會有的疑慮：這是一個免費線上平台？還是付費？老師是誰？可以為我帶來什麼？如果不開課如何退錢...越多的疑慮會造成越多的消費者帶著疑慮離開。

因此一個好的Landing page的簡潔明瞭的消除消費者疑慮，並且引導消費者完成目標，標準的Landing page會有以下幾個結構：用一句話形容自己、使用產品三大好處、敘述原理、使用者見證(增加信心)、Call to Action(引導)、免費註冊或退款保證(消除疑慮)。

書中範例參考：Trello

四：A/B Test找出優化良藥

A/B Test的威力應該所有做網路行銷的人都明白，我們在投遞網路廣告時也常常會需要用到A/B Test的技巧，兩張不同的圖片、不同的受眾TA，甚至去年開始FB也加入的"分組實驗"，可以幫助優化師測試投遞不同目標、受眾和素材的效果。A/B Test最最最重要的一點就是，一次只能保有一個變因，不要老是拿完全不同的東西來比較(搖客戶肩膀)。

五：客服就是金礦－Cudtomer Support

這塊是我最陌生不熟悉的區塊了，但由於協助客戶操作FB廣告的關係，仍然會在廣告後台中跳出不少客訴訊息的通知，各種洋洋灑灑的問題，光用看的就頭昏眼花。客服的確是需要一個有危機應變能力的角色，客服管理這件事不只存在網路行銷，在過去傳統行銷的範疇中，就是非常重要的一環，網路上多的是因為客訴變死忠客戶的案例，但在台灣，似乎仍然不是被重視的一環，非常可惜。

結語

這本書寫得非常淺顯易懂，對於正在做網路行銷產業的人，可能有些篇章會覺得太過於粗淺，但整本看下來流暢、重點清楚、舉例得當，閱讀時間大約一個下午，是可以輕鬆看完的入門書。